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Entrenar el PASE

Después de las formaciones online que he dado estas últimas semanas hablando sobre el #metodopase , algunos de vosotros me habéis pedido si os podía enviar las presentación que utilicé para poder compartirla con vuestros comerciales. En todos los casos he respondido lo mismo. Las diapositivas por sí solas no sirven absolutamente para nada!!

La metodología consta de cuatro fases PLANIFICACION, ACCION, SEGUIMIENTO Y EXITO y en cada una de las fases hay una serie de pautas a seguir, hábitos a adquirir y acciones a realizar.

Como cualquier metodología, requiere que se ponga en práctica para que dé resultado. Para ello, es imprescindible que un mentor y un formador sea capaz de guiar al equipo o al individuo para ejecutarlo.

Lógicamente esto lleva un tiempo y un proceso que se compone de reuniones grupales e individuales, así como, acompañamientos donde se organizan las ideas, se realizan actividades, dinámicas grupales y ejercicios para ir adquiriendo los hábitos necesarios.

Si en la fase de Planificación digo que hay que gestionarse el tiempo utilizando un calendario semanal, lo creamos juntos (cada casuística es diferente) y después se trabaja durante la semana siguiente para ver cómo se está ejecutando en el día a día. Aquí trabajamos aspectos de gestión del tiempo y ayudo a los comerciales a ser más eficientes. Esto únicamente se puede llevar a cabo en los acompañamientos en campo.

"Regala un pescado a un hombre y le darás alimento para un día, enséñale a pescar y lo alimentarás para el resto de su vida" 

Es un trabajo de mejora continua, por lo que se acuerdan unos objetivos para trabajar durante las siguientes semanas y se hace un seguimiento de cómo se está llevando a cabo.

Estamos hablando de un proceso de tres, cuatro meses aproximadamente para poder decir que se ha asimilado la esencia del #metodopase y que el comercial lo pone en practica de manera natural. El incremento en ventas se verá desde la primera semana, pero eso es una respuesta habitual a la motivación a corto plazo que adquieren de la formación. Esa mejora es un shuffle que cuando se enfría, baja. Para mantener siempre la temperatura y que esto no ocurra hay que crear hábitos en los equipos y que esa metodología salga de manera natural.

La formación a los equipos comerciales es muy importante que se haga de manera continua y que se lleve una seguimiento para poder ir mejorando la implementación de los conceptos teóricos. Cada comercial es diferente. Algunos necesitan mejorar unos aspectos y otros necesitan mejorar otros. Unos son más hábiles para negociar con el cliente y otros lo son para definir una propuesta atractiva, por ejemplo.

Sabemos que únicamente el 5% de los oyentes ponen el práctica lo aprendido en una formación. Por lo tanto, necvesitamos ayudarles y guiarles a hacerlo.

Si invertís en una formación para vuestros equipos hacerlo pensando en el medio plazo. El retorno de la inversión es claro. Imaginar que vuestras ventas aumentan en un plazo de cuatro meses en un 40%. Pasarlo a dinero 💰. Veréis cómo la inversión ha valido la pena. Ademas de las ventas, calcular el dinero que supone tener un equipo comercial consolidado, con poca rotación y estable en sus resultados. Eso no tiene precio !!!

Este es el trabajo de un mentor, formador, consultor en ventas. Ayudaros a implementar esta metodología y daros las claves para que nunca baje el soufflé 😉

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