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Lo que tú piensas no importa.
Lo que realmente importa es lo que está en la cabeza de tu cliente.
Cuando entiendes esto, todo cambia.
Mira,
A continuación vas a conocer lo que aprendí cuando trabajé en el taller mecánico de mi tío.
Las conclusiones que saqué de esta experiencia ya tienen más valor que muchos de los cursos de ventas que has hecho.
Independientemente de si buscas formación para ti o para tu equipo comercial, decirte que
existen dos tipos de comerciales;
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Los chusqueros.
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Los buenos/Los cracks.
Los cracks tiene mentalidad ganadora, mentalidad de crecimiento
Son comerciales que pasan olímpicamente de
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Si suben o bajan los precios
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Si quedan dos días para el cierre y no han cumplido los objetivos
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La reunión de seguimiento con su jefe y qué excusas decirle para justificar sus resultados mediocres
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El final de trimestre y por si se acerca cierre del año
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Si les cambian de zona o les asignan nuevos clientes
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La pasta. Y es que están "forrados". Únicamente en variables ganan el doble de lo que ganan los chusqueros.
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Los incentivos puntuales. Los ganan todos. Qué cabrones, que viajes se han pegado.
En cambio, los chusqueros son comerciales que improvisan. Que se hacen llamar "Business development executive" o mierdas de esas.
Son los amantes de “efecto serrucho”. (visualiza en tu cabeza la gráfica de sus resultados y lo entenderás)
Tienen una retahíla de excusas que las sueltan todas horas:
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La competencia va muy fuerte
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con estos precios es muy complicado
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Eso no es para mí
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Eso no le gusta a mi cliente
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Con la pandemia esto ya no es lo que era (en el año 2036 seguirá diciéndolo)
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Este mes, si sale lo que tengo abierto, me salgo del mapa. (Todos los meses se sale del mapa, pero se caen las operaciones más importantes a final de mes).
Los comerciales cracks son capaces de hacer visualizar al cliente cómo le va a cambiar y mejorar la vida con sus productos o servicios. Les llevan al futuro.
Los chusqueros persiguen al cliente únicamente para conseguir la venta. Y solo hablan de las cualidades del producto y del servicio como loros de repetición.
Se vanaglorian de ir con “el cuchillo entre los dientes”
Que no, hombre, que nooo. Que esto no tiene que ver con los precios, con la competencia o con la maldita pandemia.
Tiene que ver con cómo comunicas, cómo persuades, cómo transmites para que el cliente verbalice los argumentos de compra
A todos nos gusta comprar, pero odiamos que nos vendan
El crack acompaña al cliente en su decisión. El chusquero presiona para que la tome.
Dicho esto. Te quiero decir lo que pido para trabajar contigo o con tu equipo comercial (así no nos llevamos desilusiones después).
Lo primero. Me gusta la gente valiente. Los que no buscan excusas fuera y los que ponen los medios que están a su alcance para mejorar y convertirse en cracks.
No me gusta la gente que lo primero que piensa es que esto es muy caro sin hacer un ejercicio de ver el valor que puede sacar de todo esto.
Lo que tiene valor necesita de una inversión. A cuanto más valor, inversión más alta.
Lo segundo. Trabajo con gente que sabe que nadie regala nada y que los resultados no aparecen al minuto de haber comprado un curso.
Vamos. Que trabajo con gente que no ha sufrido una lobotomía transorbital y tiene un mínimo de criterio para saber que va a tener que currar y cambiar / adquirir nuevos hábitos.
Lo tercero. Debes entender lo que te voy a contar de cuando trabajaba en el taller mecánico de mi tío Ricardo…
Con 16 años trabajé durante unos cuantos meses y veranos en el taller mecánico de mi tío.
De lunes a sábado. De 7 de la mañana a 7 de la tarde con una estupenda hora para comer.
No me tengas lástima, de verdad. He trabajado en sitios peores, te lo aseguro
(lee hasta el final y lo entenderás).
Como no tenía ni idea de tornero o fresador pues hacía de todo. De todo lo que no querían hacer los demás, claro.
Podía tirarme 12 horas quitando la rebaba que rodeaba a unas pinzas a golpe de lima.
Ras, ras, ras,... parece fácil, pero tiene su qué. Unas cuantas horas pasé hasta aprender cómo hacerlo bien.
Pongo foto para entenderlo mejor.
Esto, durante doce horas en una nave con techo de uralita a 30 grados en la calle. Dentro hacía tanto calor que hasta Darth Vader se quitaría el casco.
Te recuerdo que el dueño del taller era mi tío Ricardo.
Estaba claro que si yo estaba allí era por el compromiso de mi tío con mi madre.
- Para que el chaval se gane unas perrillas en verano y sepa lo que es trabajar
No obstante mi tío no me hacía mucho caso y de manera inteligente tomó de la decisión de que quien tendría responsabilidad sobre mí sería el encargado. Pedro.
De esta manera él se quitaba el marrón del sobrino y eliminaba de raíz las posibles suspicacias con los demás trabajadores. Yo sería uno más en el taller. No el sobrino del dueño.
Un día decidí que en vez de quitar la rebaba de pie, estaría más cómodo sentado. (todos los demás trabajaban de pie). Así que acerqué un taburete y seguí haciendo mi trabajo sentadito.
Ufff, eso era otra cosa,Dónde va a parar.
Al cabo de un rato vino Pedro, el encargado, y me dijo que no podía trabajar sentado.
Le expliqué que trabajaba mejor sentado. Que podía entender que en el torno, estar sentado no tenía mucho sentido. Pero para quitar rebaba podía perfectamente.
Meeecccccc. ¡ERROR!
Estaba claro que a Pedro le importaba una mierda (como yo de alta) mis explicaciones. Lo único que le importaba era que el niñato le estaba desafiando delante de su gente. No lo podía permitir, claro. Se dio media vuelta y se marchó. Al cabo de diez minutos salimos a comer el bocata del desayuno.
Cuando volvimos del descanso, me encontré que el taburete no estaba y en su lugar había unos guantes, un estropajo, un cubo de agua, una fregona y varios trapos.
Lo cargué todo y me fui directamente a las letrinas a hacer mi trabajo.
Todavía veo la sonrisilla de mi tío Ricardo, mirando de reojo desde su sitio.
Lección aprendida que nos va a servir para vender.
. Importa una mierda lo que pensemos nosotros. Lo que importa es lo que está en la cabeza del cliente.
Si hubiese entendido lo que movía a Pedro no le hubiese retado y me habría ahorrado ser el encargado de la limpieza de las letrina durante todo el mes de julio.
. Que tener la razón no te va a llevar vender. Al revés. Te va a llevar a perder la venta.
. Y de Pedro aprendo que la seguridad es la que gana la batalla. No le supuso ningún problema que fuera el sobrino del jefe. Su decisión fue firme y segura.
La seguridad vende. Y mucho.
Si me haces caso, vas a implementar en tus ventas o en tu equipo comercial una metodología que funciona. Pero para ello debes seguir los pasos que te iré diciendo y poniendo en práctica de manera valiente lo que veremos en las diferentes sesiones .
Si no lo haces, estaremos perdiendo el tiempo, tu dinero y mi prestigio.
Contratarme será el primer paso para que empieces a ganar dinero y crezcas y hagas crecer tu negocio. En unos meses verás que la inversión es ridícula comparado con lo que has ganado.
Piensa que contratarme ahora es más barato que mañana. Nunca bajo precios, únicamente los subo (te enseñaré a hacerlo a ti también). Las formaciones presenciales "in company" van desde los 1.600 € jornada completa
Decirte que abonarás un 50% como reserva de fechas y una semana antes de la formación el 50% restante.
Hay gente que no lo acepta y muchos otros que sí. Creo que es entendible y que tú también lo entiendes. Además, que también te enseñaré a cómo hacerlo.
Pues ya he dicho lo que tenía que decirte querido vendedor.
Si te interesa formar a tus equipos comerciales o si necesitas que
imparta una ponencia y que tus vendedores se motiven más
que un gordo bebiendo herbalife o que un hare krishna
estrenando pandereta, rellena el formulario de debajo y me
pondré en contacto contigo para conocernos por videollamada.
Un abrazo y pasa un genial día.
Sergi San José.
